O compreensivo relato de um ex-vendedor de carros sobre os bastidores de uma concessionária
Fonte:
http://www.noticiasautomotivas.com.br/o ... ssionaria/
27/02/2014
concessionaria nissan O compreensivo relato de um ex vendedor de carros sobre os bastidores de uma concessionária
Publicamos abaixo o relato de um ex-vendedor de concessionária de carros que expõe algumas verdades dos bastidores deste tipo de negócio. Vamos manter o relato anônimo, e ressaltamos que este texto não tem como objetivo fazer com que nossos leitores pensem que todas as concessionárias agem assim. Também não tem como objetivo denegrir a imagem de qualquer marca, de qualquer concessionária, ou dos funcionários de concessionárias em geral (que aliás compõem uma grande parcela dos leitores do NA). As experiências pelas quais o autor passou se resumem aos locais onde ele trabalhou, e certamente não podemos generalizar os erros e atitudes anti-éticas.
Prezados leitores, apesar de acessar diariamente o NA, não participo das discussões como também não costumo expressar minhas opiniões, resguardando-as para mim ou debatendo com amigos mais próximos. Contudo sempre tive vontade de apresentar minha experiência passada como vendedor de carros, posição pomposamente chamada também de consultor de vendas entre outras nomenclaturas.
Não trabalhei nas “quatro grandes”. Trabalhei em marcas ditas como “superiores em qualidade”, e, digamos que tive uma grande experiência com as marcas japonesas (a foto acima é meramente ilustrativa). O mercado com o qual trabalhei foi no Rio Grande do Sul.
Iniciando minha experiência, o primeiro ponto que devo responder, o que levou-me a entrar no ramo?
Por que trabalhar como vendedor de carros?
A resposta é simples: a promessa de um alto salário.
Eu já havia concluído a faculdade, estava empregado em uma empresa relativamente estável, atuando em uma atividade que gosto e de repente surgiu uma oportunidade de mudar de ramo e trabalhar com algo que eu também gostava (na verdade ainda gosto), contudo com uma promessa de salário absurdamente maior. E a diferença seria substancial, eu teria que “comer muito capim” para na minha “carreira de formado” chegar no nível salarial que ao qual fui apresentado e que simplesmente mudaria rapidamente a minha vida.
Hoje em 2014, talvez não seja um valor tão fantástico, mas pensem em 2006 uma oportunidade que ficaria por volta de R$ 5.000, isto sem muito esforço sendo que houvesse empenho chegaria a R$ 8.000, afinal na remuneração por comissão o salário baseia-se no que você vende.
Então resolvi mudar de ramo e encarar o desafio, o começo foi um tanto cruel, pois apesar de ter um grande conhecimento sobre carros, eu não tinha experiência com vendas, então, fui alocado como uma espécie de trainee, com um salário de R$ 800,00 que era menos da metade do salário que eu tinha na empresa anterior. Mas como eu sonhava com os R$ 8.000, encarei a entrada por dez vezes menos. Acho que não preciso dizer que tive uma verdadeira bagunça financeira logo que fiz esta mudança.
Apesar da exploração salarial, foi um período interessante, pois fiz um tour por diferentes setores da empresa, e aqui começam alguns podres dos quais nunca esquecerei e que constatei que aconteciam exatamente do mesmo modo nas demais (sejam do mesmo grupo ou concorrentes).
Briga entre vendedores e consultores técnicos
Primeiro, em especial em concessionárias maiores (lojas/revendas como são chamadas aqui no Sul), existe uma rixa (para não chamar de antipatia) entre o setor comercial (vendas de veículos) e o setor de oficina. Simplificando, muitos (não todos) os consultores técnicos (pessoa a qual você se dirige quando agenda alguma revisão ou efetua alguma manutenção em uma concessionária) na verdade queriam estar na parte comercial, queriam estar vendendo carros e não serviços de oficina.
Em geral sentem-se não valorizados pelo fato da empresa não dar uma oportunidade na “linha de frente” e culpam (com razão) muitos problemas que surgem nos carros de clientes em função de uma informação errada (ou falta dela) que o vendedor tenha dado ou omitido para o cliente no momento da venda. O que ouvi de um consultor técnico: “Os idiotas lá da frente enchem os bolsos e para nós ficamos cheios de broncas!”
Os consultores técnicos costumam culpar os mecânicos pelos atrasos, mas é comum tratarem prazos com os clientes, sem ao menos ter realizado (ou até pela falta de conhecimento técnico) uma avaliação técnica.
Contudo, muitas concessionárias (revendas) adotaram ou estão adotando o sistema de comissão para os consultores técnicos, de modo que assim claro, aumenta o lucro do setor e “acalma” os ânimos dos consultores técnicos já que quanto mais serviços “empurrarem”, melhor será o seu salário.
Ainda com relação aos consultores técnicos, muitos nunca tiveram experiência anterior com mecânica, ou ainda mal possuem algum conhecimento técnico e para piorar vários não tem interesse algum em adquirir este conhecimento. Não é a toa que muitas vezes um simples questionamento sobre o tipo de óleo utilizado para a troca, torna-se algo de outro planeta.
Sem generalizar, existem consultores técnicos muito bons, mas muitos na verdade acabam sendo meros vendedores de serviços, fazendo o serviço de recepção e entrega do veículo na oficina. Então, não é de causar surpresa a famosa “empurroterapia”, assim como a falta de respostas quando o cliente faz algum questionamento técnico.
A oficina
Entrando na oficina, o cenário que encontrei foi o mais amigável e mais “divertido” de se trabalhar, esse cenário foi comum nas diferentes marcas. Não vou aprofundar muito, mas sabemos que no mundo existe preconceito com pessoas que desempenham trabalhos chamados de “braçais”. E com o pessoal de dentro da oficina (mecânicos, funileiros, etc.), isso ocorre.
Tanto pelo lado dos consultores técnicos como por parte dos vendedores. Infelizmente existe uma discriminação bem acentuada, com algumas poucas exceções. Foi aí que encontrei mais pessoas dispostas e com boa vontade em ajudar (sem estar querendo algo em troca).
Claro que nem tudo é perfeito, mas em uma oficina de concessionária de maior porte, em geral terá um ou dois talvez “chefes de oficina”, que possuem teoricamente o maior conhecimento. Terão também mecânicos com “conhecimento mediano” (desempenham bem suas funções, sabem montar, desmontar, mas sem aprofundar na engenharia) e vários (senão muitos) mecânicos “juniores”.
O trabalho dentro da oficina não é fácil, muitas vezes deve-se fazer milagre para cumprir os prazos. Então, as revisões normalmente são executadas pelo pessoal de menor experiência, e os serviços mais complexos pelo pessoal de maior experiência.
Não é comum os mecânicos de menor experiência ficarem desassistidos e tendo que tomar decisões precipitadas por pressão dos consultores técnicos. Dentre os erros comuns estão aperto excessivo dos parafusos de rodas pelo uso da pistola pneumática, apertos feitos no motor sem o uso de torquímetro, não apagar os erros de injeção, etc….
Coisas que uma concessionária não deveria fazer
Contudo existem falhas sérias, como uma que presenciei. Tratava-se de uma revisão de 40.000km de uma “caminhonete de luxo”, e um item da revisão era realizar o ajuste de válvulas, e eis que o mecânico quebrou a cabeça de um dos prisioneiros (parafuso) da tampa do cabeçote na hora de apertar. E, para complicar, estava próximo do horário marcado para o cliente retirar o veículo.
Qual o procedimento adotado? Simples, colou-se a cabeça do parafuso com “superbonder”, afinal o cliente não vai perceber (de fato não percebeu) pois esteticamente ficou bem disfarçado o problema, e quando o carro viesse para a revisão seguinte (se viesse) se pensaria na resolução do problema criado.
Uma outra situação, que também não podemos generalizar como sendo comum em todos os lugares, mas presenciei também um “descontrole” com relação as saídas para teste de rodagem. Certa vez ocorreu de um mecânico sair para um teste de rodagem próximo ao horário de almoço e já aproveitou para buscar a namorada em outro lugar, o problema é que o cliente viu o carro dele na área central da cidade distante 10km da oficina.
Quando fala-se em objetos pessoais dentro dos veículos, deve-se ter atenção. Felizmente não presenciei nenhuma situação de furto de objetos, mas certa vez, um cliente deixou o carro para revisão e dentro dele havia um videogame portátil no console central. A pessoa que estava responsável pela revisão não teve dúvidas, pegou o brinquedo, abriu, ligou e divertiu-se por uns 15 minutos depois fechou e guardou novamente. Não existiu uma maldade na ação, mas percebi que não existia uma orientação (ou mesmo interesse) por parte da empresa em ter “regras de conduta”.
Ainda dentro da oficina, saindo um pouco do tour, mas na parte de chapeação de pintura, trabalhei tanto em empresas que tinham funilaria própria, assim como em outras que terceirizavam o serviço. Aqui renderia alguma páginas de explicações, mas resumindo, se for terceirizado o serviço, saiba que você está pagando pelo menos três vezes mais que o valor real, e muitas vezes a preocupação com o custo baixo em prol da lucratividade é tanta que utiliza-se oficinas muito duvidosas para o reparo.
Com relação a garantias por defeitos de fábrica, as montadoras são extremamente burocráticas para resolver, aqui a culpa direta não é das concessionárias e sim das montadoras mesmo. É comum a concessionária resolver um problema para o cliente e depois tentar cobrar a montadora, em função da burocracia e demora no processo. Por sinal, garantia de “x” anos, é o meio que as montadoras encontraram de garantir o fluxo de oficina das concessionárias.
Vendendo carros sem os comprar
Seguindo o tour, tive uma passagem interessante no setor administrativo/financeiro. Lá entre várias coisas, registrava-se a chegada de veículos novos, controle das negociações, etc. Literalmente existia uma “mala preta”, onde ficavam os documentos (DUT) dos veículos usados recebidos na troca. A maior parte deles (em função de quilometragem, idade, marca, estado de conservação) é repassado para lojistas.
Enfim, para vocês melhor entenderem, vou explicar o procedimento correto de “entrada” de um veículo em uma troca:
1- O DUT é preenchido com os dados do vendedor (cliente) e do comprador (loja);
2 – O carro é transferido para o nome da loja;
3- É emitida uma nota fiscal de entrada que é fornecida para o cliente.
E o que acontece comumente:
1- O DUT é preenchido somente com os dados do vendedor (cliente) junto com uma procuração que dá plenos direitos para pessoas do alto escalão da concessionária realizarem qualquer operação de transferência;
2- O carro NÃO é transferido até que surja um comprador;
3- O cliente recebe uma cópia do DUT com os dados do “comprador” final depois que o carro for vendido (pode demorar já que o carro, vai para o lojista e deste talvez para outro lojista “menor”, para então chegar em um comprador).
Então todos esses DUT, ou seja, comprovantes de veículos que são da concessionária (mas que em termos legais não são já que não foram transferidos), são guardados em um “lugar seguro” (vulgo mala preta). Neste ponto os lojistas “disputam” por esses carros, estes por sua vez fazem uso da mesma artimanha e o carro só será transferido de fato quando o lojista vender o mesmo. Lucro limpo, se é que podemos chamar assim.
Chegando nas vendas, é uma piada as montadoras e concessionárias reclamarem de baixos lucros. Para uma concessionária não ter rentabilidade, é só se for muito mal administrada, situada em uma cidade sem demanda, ou se for de uma marca sem força no mercado.
Basicamente o modelo de negócio funciona da seguinte forma, a venda de carros 0km é somente lucro, não paga custos de operação, já a oficina é responsável por bancar os custos operacionais da empresa. Ou seja, infraestrutura, salários, despesas operacionais da concessionária são pagos pela oficina. Podem observar que marcas novas (em especial importados) tendem a forçar visitas à oficina em prazos menores de tempo justamente para gerar fluxo de oficina.
Lucrando com garantias longas e muitas revisões
Ou seja, toda a revisão programada baseada em tempo (no caso dos absurdos 6 meses independente de quilometragem) tem como objetivo gerar fluxo e claro, caixa para oficina. Nessa linha de raciocínio, pensem em algumas das marcas que mais vendem atualmente, por que suas revisões são mais espaçadas e não condicionadas por tempo? Pelo simples fato que sua rede de concessionárias não comportaria um fluxo intenso de por exemplo de 6 em 6 meses se todos (ou pelo menos maioria) trouxessem seus carros para revisão para manter a garantia.
Imaginem uma desejada marca que é conhecida por revisões caras e com espaçamento “variável” (alguns reclamam que o carro pede revisão a cada 3.000km), fizesse uso de sua reconhecida qualidade de construção e suas revisões fossem espaçadas? O fluxo de oficina seria baixíssimo, não manteria a operação.
Mas voltando às vendas e relacionado a lucratividade, basicamente existem carros que são os “carros-chefes” que possuem uma alta lucratividade mas existem alguns (raros) cuja a margem para a concessionária de fato é mais apertada. Aqui vem um fato curioso, e que me chama muito a atenção, carros e versões de “lucratividade baixa” em geral atraem poucos clientes.
Margens maiores em modelos mais baratos
Neste momento não vou entrar no mérito do ágio praticado, mas apenas exemplificar o que relatei acima. Um determinado modelo na sua versão básica tinha seu preço sugerido em aproximadamente R$ 65.800, contudo seu preço de nota fiscal real era de R$ 48.000 aproximadamente. Ou seja quando ocorreu uma promoção que tal modelo foi vendido por R$ 59.900 (e vendeu muito), as concessionárias ainda tinham quase R$ 12.000 livres. Ao passo que a versão esportiva, mais cara deste mesmo modelo, tinha como preço sugerido o valor de R$ 99.500, já o seu preço de nota fiscal real era de R$ 92.500. Ou seja, sem promoções, a diferença era de “apenas” R$ 7.000.
Em outra marca, um exemplo era um veículo, importado, com preço sugerido de R$ 75.800 (contudo a marca incentivava a praticar R$ 80.000 pois na época os valores não eram divulgados no site) tinha como valor de nota R$ 58.000. Já outro modelo com preço sugerido de R$ 52.000 tinha como valor de nota fiscal R$ 47.000.
Não acredite em promoções “pelo preço de nota fiscal de fábrica”, nunca vi uma nota fiscal de fábrica com o preço verdadeiro de fábrica na mão de um cliente final. Taxa de 0% ou ainda 0,99% em concessionária também não existe. É uma operação chamada de “taxa de rebate”.
Taxa de rebate
No que consiste a tal taxa de rebate? É utilizar um desconto que poderia ser dado para o cliente, para bancar o juro do banco. Exemplificando: O carro “x” custa R$ 50.000, e pode ser vendido na condição de entrada de 60% + 24x sem juros. Claro, que existe a tarifa de abertura de crédito e taxinhas ocultas (que no final resultariam em aproximadamente R$ 2.000), mas vamos fantasiar que o mundo é perfeito e arredondando o valor, então a conta seria R$30.000 + 24x de R$ 833.
Trazendo a conta para o mundo real, utilizando uma taxa real viável e bem otimista para pessoas comuns (taxa vendida na concessionária, não entra nesta conta se a pessoa quiser utilizar seu próprio banco) que é algo em torno de 1,7%, os R$ 20.000 financiados irão transformar-se em R$ 24.500 (sendo otimista) pelo menos.
Traduzindo, neste caso o valor do desconto no carro poderia facilmente ser de R$ 4.500,00, no caso de uma compra à vista, ou utilizando o financiamento do seu banco (banco o qual você tem conta), este último caso explicarei abaixo. Isto é uma tática para o negócio parecer vantajoso, e para não nivelar o preço do carro por baixo, pois é sabido que depois que o preço baixa, dificilmente consegue-se “recuperar” o patamar anterior sem tem que alterar o modelo, então este é o meio de “mascarar” o valor sem de fato alterar o preço para baixo.
Ao contrário do que muitos pensam, as concessionárias não gostam de vender à vista. Em outras palavras, falar para o vendedor a frase “pagando à vista, qual o desconto que terei?”, pode ter certeza que não chegará na melhor negociação possível. Não se esqueçam, a loja SEMPRE vai receber a vista. O financiamento que o cliente faz, é com o banco, e o banco paga à vista a loja. Não importa para a concessionária, por onde vem o dinheiro se diretamente da conta bancária do cliente ou se oriundo de um financiamento.
É muito mais fácil barganhar preço utilizando o financiamento “normal” vendido pela concessionária (não os financiamentos promocionais que mencionei anteriormente). Explicando, a concessionária, além do lucro sobre o veículo vendido, ela recebe comissão dos bancos e seguradoras para vender os serviços, no caso dos bancos, por vender financiamentos.
Taxa de retorno
E aqui entra a já conhecida por alguns e por outros nem tanto, chamada “taxa de retorno”, que basicamente consiste na escolha, por parte do vendedor, da comissão que a concessionária (e ele) receberá do banco por ter vendido o financiamento.
O funcionamento da taxa de retorno é o seguinte, na hora de calcular o financiamento, normalmente o vendedor tem diversas tabelas com números que não fazem muito sentido para quem é leigo no assunto, mas basicamente as linhas são os prazos e as colunas o percentual de retorno (comissão), algumas concessionárias colocam essas tabelas dentro de pastas para disfarçar, mas basicamente é, quanto maior a taxa de retorno aplicada, mais o cliente pagará de juros e mais a concessionária (e o vendedor) receberá de comissão.
Normalmente vão de escalas de 0 a 12 (ou 10 dependendo do banco), e cada escala significa uma “comissão” de 1,2% sobre o total financiado. Não importa o prazo, por sinal em prazos menores os juros mensais mais altos.
Ou seja, em uma conta fácil, imagine um financiamento de R$ 10.000, aplicando uma tabela “3” (facílima de aplicar), a comissão seria de R$ 360 (sobre este valor, depende do acordo existente na concessionária, mas em média o vendedor teria direito entre 8% a 20%).
Parece pouco, mas a maioria financia valores superiores e normalmente utiliza-se tabelas entre 4 a 6. No caso de R$ 30.000 financiado com uma tabela “5”, teríamos R$ 1.800 extras no financiamento. Ou seja, se você comprar um carro de R$ 40.000, “ganhar” um desconto de R$ 2.000 e financiar R$ 30.000, o banco está feliz pelos juros que você vai pagar, e a concessionária mais ainda pois vendeu o carro pelo preço cheio. Afinal os R$ 2.000 que ela deu de desconto, ela recuperou com o banco. E o cliente super satisfeito pois “arrancou” 5% de desconto no preço do carro.
Este é um caso bem comum, fora as situações onde a concessionária recebe mais ainda do que o desconto que fora concedido. E para acontecer isso é muito simples. Basta o cliente pedir para o vendedor calcular diferentes prazos, em diferentes bancos, na salada de números o cliente acaba concentrando-se na parcela, então no jogo de números o vendedor dá o bote, passando uma parcela mais baixa mas com um percentual de retorno maior. O “golpe” é simples, utiliza-se um prazo imediatamente superior e duas “tabelas” mais altas, a prestação dilui e como o prazo é maior, o cliente leigo, não consegue perceber o aumento do juros aplicado já que a prestação está menor.
Quando o vendedor informa que é “indiferente” com relação ao fato que o cliente vai verificar com o gerente do banco do qual ele é cliente se consegue taxas melhor, ele está mentindo, pois é algo a menos que está vendendo. E isso, prejudica a negociação, pois entra no mesmo cenário do “vou pagar à vista”.
A melhor negociação e o último dia do mês
Resumindo a melhor negociação possível é fazer de conta que irá utilizar o serviço de banco que a concessionária está tentando vender, achar ótimos os juros e prestações sugeridas, mas barganhar desconto. Em outras palavras, focar no preço do carro, e passar a ideia que de fato vai financiar um valor alto com a concessionária. Afinal quanto maior o valor a ser financiado, mais a concessionária receberá proporcionalmente.
Quando perceber que não consegue nada mais no preço, então aceite a negociação e então diga sua real forma de pagamento. O vendedor estará desarmado neste momento. Outra situação, é que existe uma crença forte que os últimos dias do mês são os ideais para comprar carro, em função das metas e cotas. Isto faz sentido, pois de fato as concessionárias possuem um fechamento mensal que é no último dia possível do mês para emitir a nota fiscal para agregar no número de vendas.
Em outras palavras as concessionárias querem vender, contudo isso não significa que os vendedores estejam com a mesma “sede”. A resposta é simples, normalmente a folha de pagamento das concessionárias, fecha dias antes. Ou seja, é comum contabilizar as comissões entre os dias 20 a 20 de cada mês (exemplo de 20 de janeiro à 20 de fevereiro).
Ou seja, o vendedores estarão ávidos, nos dias próximos ao final do período contábil das comissões. Não tem como tentar adivinhar isso, mas digo começar a sondar pelo dia 15 do mês e jogar a isca para o vendedor, pode ter certeza que ele começará a correr atrás para concretizar a venda quanto mais estiver próximo do período de fechamento.
Onde o vendedor ganha mais?
Mas enfim, toda essa conversa e qual é a real remuneração de um vendedor de uma concessionária? A resposta é que isso varia muito de marca para marca, e nos serviços oferecidos (financiamentos, seguros, garantias estendidas, emplacamento, este último é um comissionamento vender o serviço do despachante da loja) mas todas tendem a seguir uma de duas metodologias que são as mais comuns, mas antes de demonstrar as metodologias, vou citar as três maiores fontes que agregam à renda (não necessariamente salário) de um vendedor de automóveis:
1- comissão sobre a venda de veículos ;
2- venda de acessórios ;
3- venda de financiamentos.
Existem outras fontes, como seguros, consórcios, garantias estendidas, mas em geral apesar de atrativas acabam tendo um volume um pouco menor. Com relação a comissão de venda de veículos, basicamente existe a modalidade de comissionamento onde a comissão é baseada em um percentual da venda do veículo, que no mercado em geral varia de 0.3% a 0.8% de acordo com a concessionária, sendo que em muitas este percentual é variável, por exemplo estipula-se que se um carro for vendido pelo com “ágio cheio” (sim existe incentivo para vender o carro com ágio), a comissão será de 0.8%, mas se for dado desconto (redução do ágio) este percentual vai baixando, até chegar no preço sugerido (ou menor) onde o percentual da comissão será o mínimo.
A outra metodologia é a da comissão baseada no valor do lucro gerado pelo veículo vendido, neste caso o valor fica em torno de 8%. Traduzindo, por quanto mais caro o carro for vendido, a comissão será consideravelmente maior.
Já na venda de acessórios, os percentuais são muito mais generosos, e digo que é fácil (dependendo da concessionária) ter em uma venda um valor de comissão por acessórios superior que a venda de um veículo, trabalhei com comissões de 20% sobre o lucro em acessórios. E como sabemos os acessórios em concessionária tem muito mais que o dobro do valor. Algumas concessionárias incluem no salário, outras pagam “por fora”.
Com financiamentos, eu expliquei anteriormente. Mas fica fácil entender, em cima, baseado na “tabela” aplicada, o vendedor recebe um percentual (trabalhei com valores entre 8% a 20%), então torna-se uma remuneração também muito atraente. Aqui, ou os bancos pagam diretamente o vendedor com uma ordem de pagamento, ou a concessionária repassa “por fora”.
Baseado nestes três itens acima, fica fácil entender o jogo de números que é feito no momento de uma venda. O vendedor pode trabalhar reduzir uma ponta (em geral no preço do carro), mas tentará compensar nos outros dois itens que resultam em uma rentabilidade até superior que a venda do veículo. É fácil em uma venda ganhar mais nos acessórios, do que com a venda do veículo em si, com os financiamentos é a mesma situação. Pois pensando friamente, a comissão do carro em si é baixa, a concessionária é quem lucra muito.
Os números
Então, simulando uma venda de um carro de R$ 65.000, vendido sem ágio (no cenário 0.3% que é bastante comum quando as vendas esfriam) tendo o cliente financiado metade do valor em uma tabela “4” (calculando um valor de 20% que o vendedor receberá do retorno), e gastando R$ 3.000 em acessórios (digamos uma central multimídia).
Pelo carro vendido, terá recebido R$ 195. Pelo financiamento de R$ 32.500 recebe-se no exemplo citado R$312. Já pelos acessório, vamos pensar que o custo tenha sido de 50%, gerando um lucro de R$1.500 neste caso rende para o vendedor R$ 300.
Chegamos em uma excelente venda onde o vendedor recebeu ao todo R$ 807, claro que isso pode variar, usei um percentual ruim, junto com um médio aliado à um excelente. Claro que não é o caso da maioria das vendas, pois é importante frisar que são poucos clientes que gastam muito com acessórios, mas lembre que aquela película que o vendedor “lhe deu de brinde”, mas que estranhamente não consta no valor do carro mas que você ignora por ser tão pouco, rendeu uns trocados para o vendedor (se lançar como R$ 200 resulta em R$ 20 supondo um custo de 50%) que somando cada veículo vendido com o “brinde”, acaba fazendo-se um “troco” considerável.
Resumindo existem várias formas de o vendedor “engordar” sua renda jogando os números. Traduzindo é possível construir um bom salário como vendedor de carros, alcançando valores consideravelmente superiores aos de muitos profissionais de nível superior completo e bem alocados no mercado.
Mas isso cobra um preço, na verdade “alguns preços”. Primeiro é que deve-se trabalhar muito (nada menos que 60 horas por semana, e estar SEMPRE disponível no telefone celular, seja no dia de folga, em algum feriado, fora do horário normal de expediente). Segundo ponto, é a sazonalidade do mercado. Neste caso em períodos normais ou de vendas em alta, tudo é “lindo e maravilhoso”, mas quando o mercado entra em crise ou ainda se o “carro chefe” da marca começa a deixar de ser desejado pelos consumidores, o inferno começa a “chamar”.
Conta rápida para entender o raciocínio, partindo como exemplo uma concessionária que venda em média com mercado aquecido 150 carros mês e que tenha 10 vendedores, resulta numa média de 15 carros para cada vendedor (claro se todos tiverem a mesma produtividade o que é impossível), e por algum motivo que pode ser uma mudança de cotas de importação, crise nos EUA, uma obra na cidade que atrapalhe o trânsito de acesso à loja, facilmente pode ter sua média reduzida abruptamente para 100 carros, o que resulta em 10 carros por vendedor.
Para a loja não é um problema, pois como expliquei a venda de carros é a operação de lucro, então uma redução nas vendas por alguns meses não vai “fechar a loja” (a menos que tenha problemas de administração), mas a vida do vendedor vai sofrer um impacto, principalmente por que no momento de “recessão”, menos financiamentos são vendidos. E então começa uma linha tênue, onde cada venda de cada carro torna-se uma mistura de desespero e alívio momentâneo (se concretizada a venda).
O dilema moral
Neste ponto é bom e ruim para o consumidor, pois o vendedor queimará todas as margens, fará de tudo para vender, inclusive será induzido a mentir, omitir informações buscando sem escrúpulos forçar o fechamento de uma negociação. Isto é a parte crítica, onde realmente o profissional tem que ter estômago para ter paz consigo mesmo. Eu não tive.
Não critico nem condeno os vendedores que “não estão nem aí” em forçar uma negociação, o problema é que o sistema induz a isso, as concessionárias estimulam a competição entre os vendedores, e adotam a filosofia do “se estás ganhando pouco é por que não está se esforçando”, gerentes e diretores incentivam a “desonestidade”, a preocupação é que o cliente não precisa estar satisfeito, mas pensar que está satisfeito com a compra por achar ter feito um excelente negócio, isto é visto como algo “natural”.
Claro que não concordo que a pessoa, no caso o vendedor, deva se render ao sistema, mas para participar dessa brincadeira e levar isso de fato como carreira, em algum momento obrigatoriamente terá que “enganar” algum cliente, senão as contas pessoais não poderão ser pagas!
E antes que venha algum argumento, do tipo “juntar dinheiro” nas épocas boas, o mercado é muito dinâmico, e existem muitas marcas e modelos atualmente disponíveis no mercado (por mais que o nível seja baixo), então pensando-se que se tem que guardar o dinheiro imaginando que o mês seguinte pode ser ruim, entra-se num ciclo onde se trabalha muito, ganha-se bem, mas não dá para “curtir” o mesmo com tranquilidade. O problema não é um ou dois meses ruins, mas uma sequência de meses ruins, e isso acontece sem dar indícios, quando menos espera-se.
Depois da experiência que tive em diferentes marcas, posso classificar o mercado de automóveis como um meio “podre”. Infelizmente, ética não tem valor algum neste meio. Como falei, trata-se de emprego que resulta em uma boa rentabilidade mas que pode literalmente enlouquecer quem foi criado prezando princípios éticos.
Mas não pode-se condenar quem trabalha, pois realmente a remuneração é de fato muito atrativa e querendo ou não o mundo é feito por predadores e presas, e não existe sentido “deixar de colocar comida para dentro de casa” por achar que está fazendo algo não ético, pois afinal a lei e as autoridades permitem que isso seja feito, que o mercado proceda deste jeito.
Mudam as marcas, o CNPJ, mas as regras do jogo no final das contas são as mesmas. Complementando, antes que algum vendedor sinta-se ofendido, não sou vendedor frustrado, apenas quis expor para os leitores NA os “bastidores” do que acontece em muitas concessionárias e qual é a realidade das negociações nas vendas de veículos, pois temos muitos comentários de consumidores, alguns vendedores, mas nunca vi um relato sobre o que “acontece” dentro de muitas concessionárias as quais são “endeusadas” como “templos” de carros 0km.
Acho que não preciso responder a pergunta: “O que levou-me a sair do ramo?”
A propósito, ganhei dinheiro sim, mas prefiro minha vida atual com um salário razoável, trabalhando 40 horas por semana, com qualidade de vida e paz de espírito. O bom é que aprendi como comprar carro e o quão atento preciso ser ao levar para as revisões.
